Cele 12 munci ale unui manager de vanzari. Munca 1: Distributia. Obiective si Strategii

Asa cum am promis aici, voi dezvolta Cele 12 munci ale unui manager de vanzari. Azi voi incepe cu Munca 1: Distributia. Obiective si Strategii.

Ce este distributia?

Modelul de Distribuţie Standard (MDS) este un mod de a defini succesul în vânzarea de tip Pre Selling.

distributia

Distribuţia este formată din elemente mici legate între ele. Ca şi exemplu, imaginaţi-vă un set de bile legate între ele prin resorturi. Modificarea oricărui element care formează operaţia de distribuţie aduce după sine modificări substanţiale ale tuturor celorlalte elemente.
Standardizarea distribuţiei înseamnă în primul rând o operaţie de tip KISS: ‚Keep It Simple Stupid’.

Principiile standardizării distribuţiei:

Principiul acoperirii totale. Asta înseamnă că geografic, sunt vizitate toate localităţile cu mai mult de 3.000 de locuitori şi toate locaţiile de tip A, B, C.

Principiul vizitării regulate. Fiecare client / locaţie aflată în acoperire sunt vizitaţi de către un reprezentant de vânzări al distribuitorului, fie un agent de vânzare pentru locaţiile comerciale, pentru locaţiile sau un reprezentant de KA pentru locaţiile de tip A (lanţuri de magazine locale, supermarket-uri şi en-gros-işti). Vizitarea se face de preferinţă o dată pe săptămână, deşi există cazuri când vizitarea trebuie făcută bi-săptămânal (pentru magazinele şi clienţii de tip A cu rulaj mare) sau o dată la două săptămâni pentru magazinele de tip B sau C cu vânzare mai mică sau din locaţii îndepărtate. La limită pot exista locaţii C care să fie vizitate o dată la lună dacă acestea prezintă importanţă scăzută, sunt pe rute rurale sau lăturalnice sau au volum de vânzare mic.

Principiul deservirii clientului. Asta înseamnă că se încearcă pe cât se poate ca nevoile clientului să fie îndeplinite chiar şi dacă pentru asta va fi nevoie să se factureze şi la bucată. Deservirea clientului înseamnă şi livrarea directă la magazin / locaţie într-un mod care să fie:
a. eficient – livrare de cantităţi mici şi mixt de produse;
b. economic – distribuitorul va vinde direct către locaţie cu un adaos cât mai mic, acest adaos păstrându-se identic sau similar pe toată gama de produse pe care o distribuie. Eficient, pentru că vânzătorul va face şi activităti de merchandising, negociere, informare a pieţii, împingere de volum, culegere de informaţii concurenţiale, şi astfel va ajuta ca întreaga operaţie de distribuţie să fie mai eficientă.

Principiul politicii comerciale transparente. Vânzătorii trebuie să lucreze după aceeaşi listă de preţuri, trebuie să aibă acces la acelaşi set de discount-uri, lista de preţ trebuie să fie unică şi respectată în lei, uşor de înţeles de către piaţă şi împrăştiată în piaţă într-un număr suficient de mare de copii astfel încât să fie cunoscută de către toată lumea.

Principiul costului redus, distribuţia trebuie să fie cât mai ieftină pentru ca valoarea adăugată de această operaţie pentru consumator să fie cât mai mare. De aceea se va urmări standardizarea operaţiilor de distribuţie, precum şi reducerea continuă a costurilor de distribuţie.

Principiul repartiţiei egale a resurselor. Resursele alocate (oameni, maşini, depozite, …) sunt egal distribuite pe teritoriul ţării astfel încât să deservească un număr similar de consumatori şi locaţii de vânzare. Planificarea repartizării acestor resurse se face pornind de la numărul de locaţii existent care se doreşte să fie acoperite.

Principiul măsurării şi recompensării performanţei. Şi în cazul distribuitorului şi al oamenilor distribuitorului se măsoară factorii de productivitate (numărul de clienţi acoperiţi direct, numărul de vizite efective, valoarea medie a vânzărilor cantitative şi valorice într-o anumită perioadă, numărul de zile-credit lăsate în piaţă, gama de SKUuri vândută, lipsa OOSurilor) şi sunt plătite şi răsplătite performanţele deosebite şi atingerea targetelor iniţial stabilite.

Principiul egalităţii şanselor. Toţi oamenii de vânzare trebuie să aibe zone similare ca şi potenţial, instrumente de lucru similare, acces la informaţie, training, posibilităţi de avansare, pachete de beneficii similare, pachete de recompensare similare, concursuri şi promoţii similare sau asemănătoare.

Principiul acordării creditului. Creditul va fi similar pentru toată lumea în toate geografiile, pe toate canalele vizitate şi se va acorda bunilor platnici cu o bună istrorie de lucru cu distribuitorul. Se recomandă evitarea acordării creditului de la bun început, de la prima vizită şi urmărirea strictă a plafonului de creditare. Responsabili direcţi pentru recuperarea banilor din piaţă în cazul creditării sunt vânzătorii, managerii de vânzări şi managerii de vânzări, care, în cele din urmă, trebuie să plătească din resurse proprii valoarea datoriei rămase în piaţă. Recuperarea banilor din piaţă trebuie să fie încurajată de modul şi pachetul de recompensare al forţei de vânzare.

Principiul reciprocităţii. Se înţelege că şi tu şi distribuitorul trebuie să beneficieze de pe urma colaborării pentru ca această colaborare să poată dura şi să fie de succes. Soluţiile pentru diversele probleme ce apar trebuie rezolvate în mod amiabil, urmărindu-se ca ambele părţi să aibă de câştigat (soluţii win-win). Distribuitorul va servi cu seriozitate interesele tale şi va face tot ce îi va sta în putere, să creeze, crească şi întâmpine cererea de produse din teritoriu. Aceasta se face prin colectarea frecventă şi regulată de comenzi prin vizite făcute de personalul de vânzări şi comunicarea continuă cu clienţii şi potenţialii clienţi ai produselor tale. Interesele comune ale tale şi ale distribuitorului sunt exprimate într-un plan de afaceri comun, cu obiective şi targete comune la care au achiesat de bună voie ambele părţi. Nerealizarea unora sau mai multor obiective va determina încercarea găsirii de noi soluţii în urma unei analize corecte a ceea ce s-a întâmplat şi unde s-a găsit. Vina astfel va fi împărţită, la fel şi paguba, dacă aceasta se produce.

Principiul flexibilităţii şi adaptabilităţii. Sistemul de distribuţie propus este proiectat să se potrivească mediului comercial actual care este într-o continuă schimbare, astfel, sistemul trebuie adaptat şi schimbat, chiar şi fundamental dacă noua situaţie a mediului comercial o face necesară.

distrib1

Elementele distribuţiei standardizate sunt:

distrib2

Fiecare din elementele de mai sus are o influenţă directă asupra rezultatelor de productivitate ale distribuţiei. Standardizarea distribuţiei are ca scop îmbunătăţirea următorilor factori de productivitate:

distrib31. Maximizarea numărului de vizite soldate cu comandă / factură este influenţată de următoarele elemente ale distribuţiei standardizate:
– computerele Palm (comanda se ia mai repede); procedura de vizitare (vânzătorul ştie ce are de făcut şi o face într-un mod eficient, fără să piardă timpul); planul de dezvoltare a rutelor (vânzătorul merge pe o rută dinainte stabilită, client după client, locaţie după locaţie, fără să revină a doua oară în acelaşi loc, fără să facă lupinguri nenecesare.; procedura de dimineaţă / seară care ajută la planificarea timpului vânzătorului şi verificarea activităţii acestuia într-un mod eficient.

2. Maximizarea timpului efectiv alocat vânzării
a. procedura de vizitare;
b. programul de training;
c. vânzarea pe credit;
d. planul de dezvoltare a rutelor;
e. folosirea corectă a instrumentelor de vânzare;
f. computerele Palm.

3. Maximizarea zilelor de lucru
a. planul de concedii;
b. planul de înlocuire a vechiculelor avariate sau aflate în reparaţie.

4. Maximizarea vânzărilor pe vizită
a. procedura de discount-uri;
b. procedura de acordare a creditului;
c. folosirea corectă a instrumentelor de vânzare;
d. pachetul de recompensare;
e. programul de recunoaştere şi recompensare;
f. programul de training / instruire.

5. Maximizarea gamei vândute
a. pachetul de recompensare;
b. folosirea corectă a Instrumentelor de vânzare;
c. Instrumentele de raportare;
d. programul de training.

Standardizarea distribuţiei nu este un proces care să se petreacă într-un timp scurt. Elementele standard ale distribuţiei trebuie să fie prezentate şi implementate de la bun început, dar derularea corectă a operaţiei distribuţiei standardizate se petrece în timp şi urmează fazele dezvoltării distribuţiei (faza I – dezvoltarea extensivă a distribuţiei, faza II – consolidarea distribuţiei, faza III – creşterea volumului de vânzare prin îmbunătăţirea calităţii distribuţiei).

Fiecare element al distribuţiei standardizate este extrem de important, însă îmbunătăţirea calităţii operaţiilor şi aplicării acestor elemente se poate face numai printr-o atenţie succesivă acordată fiecărui element în parte. (Asta înseamnă că ne vom ocupa pe rând, în timp, de câte un element pentru ca să încercăm să ducem practicarea acestuia către perfecţiune, nu de toate deodată. Odată ce un nivel satisfăcător este atins, se trece la următorul element.)

Rezultatele record se obţin printr-un cumul al execuţiei corecte a fiecărui element în parte şi nu prin exacerbarea utilizării şi perfecţionării unui singur element. Dacă îmbunătăţirea câte unui element în parte poate aduce creşteri de 5…10 % ale vânzării, folosirea tuturor elementelor simultan duce la creşteri exponenţiale ale vânzării, de genul dublare sau triplare ale volumelor de vânzare. Nu există soluţii standard, scurtături sau pilule minune care să aducă rezultatele dorite (de gen dublare sau triplare într-un timp scurt!).

Care este scopul organizării unui sistem de distribuţie organizat? În cele din urmă, un sistem de distribuţie organizat ne oferă o prezenţă mai bună în locaţiile vizitate şi şansa ca producătorul să fie numărul 1 între toţi producătorii de şampon / cosmetice ca vânzare şi prezenţă în locul de vânzare.

Voi reveni in aceste zile cu Munca 2: Evaluarea pieţii, estimarea cererii şi previzionarea vânzărilor.

manager de vanzari

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.